In einer perfekten Welt würde eine Marketingstrategie entwickelt, bevor ein Unternehmen gegründet wird. In der Realität steht aber oft eine Geschäftsidee, es wird ein Unternehmen gegründet, man erstellt ein schickes Logo und macht sich dann Gedanken darüber, wer von der Idee eigentlich wie profitiert. Das Gute ist: auch im Nachhinein lässt sich ein Marketing auf stabile Füße stellen und ja, das ist Arbeit, aber auch kein Weltuntergang. Wichtig ist aber, Marketing in seiner Gänze zu begreifen.
Unsicherheit in Sachen Marketing
Marketing wird oftmals entweder mit Werbung gleichgesetzt oder mit Kundengewinnung. Bedeutet, das Marketing soll sich damit begnügen, Flyer und Webseite zu designen oder potenzielle Kunden zu gewinnen. Wie aber soll der Flyer aussehen, wie werden potenzielle Kunden angesprochen? Damit man nicht immer wieder im Nebel herumstochert, ist es sinnvoll, eine Marketingstrategie zu entwickeln. Dazu gehört erst einmal ein Verständnis darüber, was Marketing eigentlich ist. Meiner Erfahrung nach haben besonders kleinere Unternehmen oder Soloselbstständige damit ein Thema, denn oft macht niemand das Marketing hauptberuflich. Es ist das notwendige Übel, um eben Kunden zu gewinnen und zu halten. Doch wo fängt man sinnigerweise an, welche Ziele sind realistisch und wie lassen sie sich erreichen?
Lerne deine Zielgruppe kennen
Ja, ich weiß, das sagt jeder. Und warum sagt es jeder? Weil es stimmt. Aber viele Menschen hören das Wort „Zielgruppenanalyse“ und rennen entweder laut schreiend weg oder rollen zumindest genervt die Augen. Ich finde, man muss das Ganze gar nicht so akademisch aufhängen. Vieles hat einfach mit gesundem Menschenverstand zu tun. Kleines Beispiel gefällig? Nehmen wir uns zwei Geschäftsleute.
Auf der einen Seite steht Julia. Julia hat einen Second-Hand Laden für Kinderklamotten. Warum macht Julia das? Weil ihr Nachhaltigkeit wichtig ist und weil sie es einfach nicht einsieht, dass Menschen für ihre Kinder Unsummen ausgeben sollen, dafür, dass die Sachen nach einer Saison zu klein sind.
Auf der anderen Seite steht Oliver. Oliver ist Marketingleiter eines Spezialgeräteherstellers zur Holzbearbeitung.
Dass die Zielgruppen von Julia und Oliver komplett unterschiedlich sind, liegt auf der Hand. Logischerweise ist auch das Auftreten beider Unternehmen ganz anders. Julia setzt auf regionale Präsenz bei Märkten, via Anzeigen in regionalen Zeitschriften und auf Social Media. Fokus ist ihre Person, denn schließlich kauft man auch bei ihr, weil sie sympathisch ist. Julia zieht Menschen an, die ihre Idee von Nachhaltigkeit und ihr Werteverständnis teilen. Olivers Persönlichkeit ist bei seinem Tun weniger relevant. Er verkörpert sein Unternehmen, seine Zielgruppe sind sowohl Einkäufer großer Unternehmen, aber auch mittelständische Schreinereien. Bei seinem Marketing setzt Oliver hauptsächlich auf seine Bestandskunden, zur Neukundenakquise setzt er gezielte Werbekampagnen mit Whitepapern und anschließendem Lead-Nurturing ein.
Setze dir Ziele
Wichtig im Marketing ist, gerade für kleinere Unternehmen, dass du dich nicht verzettelst und dir genug Zeit gibst. Ja, ich weiß, das tönt so nett und in der Realität sieht es dann wieder anders aus, weil da plötzlich drei Aufgaben mit Priorität 1 auf dich warten. Aber lass dir sagen, wenn du gleichzeitig versuchst, neue Kunden zu gewinnen, die bestehenden Kunden zu begeistern, neue Mitarbeiter zu finden und deine Corporate Identity zu definieren, wirst du scheitern. Ziemlich sicher. Ich bin großer Fan von einer vernünftig aufgesetzten Corporate Identity, ich mag es, wenn hinter der Wahl deiner Unternehmensfarben, -schriften und dem gesamten Auftreten ein erkennbares und schlüssiges Konzept steht. Aber: Kein Interessent, der von deinem Angebot überzeugt ist, wird dein Produkt oder deinen Service nicht nicht kaufen, nur weil dein Logo pink ist oder deine Werbegeschenke grün oder weil ihm ein Satz auf deiner Webseite nicht passt. Viele Unternehmen lähmt die Vorstellung, sie müssten eine komplett schlüssige Unternehmensidentität besitzen, bevor sie überhaupt loslegen – das ist Quatsch. Fokussiere dich auf ein Ziel und bündele deine Energie. Schau, dass deine Ziele auch messbar sind. „Ich möchte mehr Umsatz machen.“ ist kein vernünftiges Ziel.
Finde Maßnahmen, die dir helfen, deine Ziele zu erreichen
Wenn du dir dein Ziel gesetzt hast, gehst du an die Umsetzung. Das klingt so einfach und doch ist es das nicht unbedingt, weil es im Marketing selten nur einen Weg gibt. Nehmen wir an, du suchst neue Mitarbeiter. Das tust du entweder, weil dein Unternehmen wächst oder weil zu viele Menschen kündigen. Nehmen wir an, Menschen kündigen. Dann kannst du jetzt auf dich als Arbeitgeber aufmerksam machen, auf jedes Auto und jede Plakatwand deine Werbung packen oder du schaust mal nach innen und beseitigst die Gründe, aus denen deine Mitarbeiter kündigen. Das kann ein schmerzhafter Prozess sein und kurzfristig wirst du wenig erreichen, aber mittel- und langfristig zahlt es sich aus.
Kontrolliere deine Maßnahmen
Du wolltest auf einer Fachmesse neue Kontakte bekommen, hast auch einige Visitenkarten eingesammelt, beim weiteren Kontakt stellt sich aber heraus, dass die Menschen, die du kontaktierst, keine Entscheidungsgewalt haben? Könnte sein, dass du auf der falschen Messe warst oder du bist mit der falschen Botschaft aufgetreten. Du siehst, es gibt selten den einen richtigen Weg. Marketing ist viel Ausprobieren, weil einfach jedes Unternehmen und jede Zielgruppe ein bisschen anders tickt.
Du siehst, Marketing ist viel Intuition. Natürlich verkaufen viele Agenturen und Berater ihre Arbeit als Raketenwissenschaft und hinter vielen Dingen steht auch echtes Expertenwissen, gerade in der Umsetzung. Für das grundsätzliche Verständnis aber, wie Marketing funktioniert, musst du nur wissen, wer du bist, was du als Selbstständiger oder als Unternehmen darstellst und wer deine Zielgruppe ist. Der Rest ergibt sich quasi automatisch.
Du hast Lust auf eine Marketingstrategie für kleine Unternehmen ohne Schnickschnack, ohne viel Gelaber und leere Phrasen? Dann vereinbare gern einen Termin mit mir und wir schauen, was ich für dich tun kann.